人们总是根据自己的见闻和对方企业的背景资料来对别人做出评价，即使还没有见到对方。人们甚至会不信任对方或是忽略自己的想法，来让结果符合预料中的结局。
我们常常必须面对别人对IMG抱有的成见。公司的一切行为都清晰可见，IMG在多家杂志和电视台中的企业形象都突出了我们在体育领域的实力，但同时也被描绘成强硬的甚至无情的谈判者。
十有八九，这些成见对我们来说是有利的。人们期望我们做出出色的成绩，而他们的预期会帮助我们更加容易地去实现这样的目标。然而，当发现我们实际上是非常讲道理的人时，他们会大吃一惊。
但同时，每10个人中就会有一个人对自己先入为主的观念坚信不疑，以至于对自己所处的商业环境或是将要打交道的人毫无感觉。他已经准备好要表现得强硬，或者是抵抗我们的强硬，他会说“很高兴见到你”，然而这是一种含蓄的威胁。显然，他先入为主的成见让他没有办法真实地展现自己的见解。
洞察人心就是打开你的感官去了解正在发生的事情，并且将这些见解转化为有利于你发挥自身优势的切实证据。
在担任纽约尼克斯队（New York Knicks）总经理之前，昔日的篮球明星戴夫·德布斯切尔（Dave DeBusschere）曾在我们的电视公司担任副总裁。戴夫和康涅狄格州--家保险公司的高管举行过几次令人沮丧的会议，他当时正尝试让对方赞助我们的一个电视节目。这位高管看起来真的对这项提议很感兴趣，但他对和戴夫·德布斯切尔打交道感到不知所措，他永远无法摆脱自己的怀疑。他的理由是：如果这真是一次巨大的机会，那为什么不是由一个“普通人”把它推销给我呢？
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