我不止一次听说或者读到人们评价我是一名“强硬的”或“顽固的”谈判者。在我之前，这或许并不是一种坏名声——人们希望我谈成金额巨大的交易，但我更希望自己是一名有效率的谈判者，而不是一名强硬的谈判者。
事实上，与谈判技能相比，我更为自己的销售能力而感到骄傲。因为比起让别人在愿意购买的前提下来定义一些条款，让别人有购买的意愿要困难得多。
实际上，我常常将谈判作为持续的销售工作的最后一步，前面的过程可能需要数月甚至更长时间的积累。
当需要谈判时，有些原则可以加以应用。
内容、时间、地点、排他性和价格上述5项问题都应在谈判过程中得到解答。每一项都可以根据谈判的要求进行扩展、限制或交易。
在房地产交易中，这5项内容通常都不会适用，即便如此，它仍然是一个可以遵循的有用的列表。它可能会提供一些在谈判开始时不会被考虑到的解决方案（假设我要租用你的房子99年，而不是从你那里买下这处房产）。
内容
准确地讲，你销售的东西是什么？对于名人来说，这通常与两样东西相关：他们的名字和时间。但这仍然没有回答“销售什么”这个问题。你可以销售的关于名字和时间的权限是什么？它的用途是什么？
时间
时间是指明确一个工作日有多长，它可以是从“连续的8小时”到“永远”之间的某个时间段。
地点
，它是跨国、跨区域的合同中所关注的交易领域。例如，我们有几家电视公司，它们在全球100多个地区获得了许可，其中一部分由国界界定，而另一部分则由共同语言界定。，我们在全球各地设置了很多办事处，从而确保我们的公司遥遥领先于竞争对手。
排他性
我们发现这是一个很有吸引力的谈判筹码。购买者希望（并且愿意）多大程度上将其他竞争对手拒之门外呢？这就涉及产品的排他性、整个行业的排他性、。
价格
价格意味着货币，但不一定只是货币。它也可以指股票、证券或其他形式的股权。对我们而言，它通常意味着“多少时间”。时间是一个积极的职业运动员最珍贵的商品。他必须花一定的时间训练或参加锦标赛或其他比赛。因为时间不能被制造或扩展，我们用斗牛犬般的执着来保证运动员向客户承诺的“个人日”的数量。
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